城外诚副总经理刘洋,变坐商为行商
近日,有行业内人士称家居卖场目前面临过剩的问题。作为京城“老字号”的家居卖场:城外诚家居广场,是如何生存下来并且不断壮大的,本站对城外诚家居广场副总经理刘洋进行了有关“细分市场,精准定位凸显优势”的主题采访。
采访地点:城外诚家居广场
采访时间:2012年7月31日 上午10:00
采访嘉宾:城外诚家居广场副总经理 刘洋
采访记者:黄硕
:刘总是第一次接受本站的采访,先请您跟我们的网友打个招呼吧!
城外诚家居广场副总经理 刘洋
:大家都有这种感觉,今年的卖场的确不太好做,不管是单品还是卖场都有压力。我们从年初开始就寻找营销的突破口,我们认为创新营销,突破才是出路。因此,我们在春节之后做了几次爆破式营销,就是在商户群和展员中建立了精准营销体系。首先向我们现在所有的商户传递一种概念:“变坐商为行商,走出去寻找精准顾客。”不要守株待兔,而是把自己的优势主动的宣传出去。
今年的4月14日、15日我们第一次尝试精准营销,这两天卖场的销量是7100万,这是一个行业始终没有被打破的数字。半个月后的五一劳动节,我们惊喜的发现并没有受到之前 “拉动消费”的冲击,业绩反而比去年的五一上升了30%!随后,我们在6月1、2、3日做了第二次爆破营销,销售数据是7900万,刷新了第一次爆破营销的记录。
接下来端午节的促销,我们又再次刷新了去年的记录,同比去年上升了3倍!几次新的营销结束后,我们的感觉是:没有不好的市场,只有不好的营销方法。经过城外诚的成功营销之后,我们想跟到家居行业分享的经验是:市场不是等来的,是抢来了!拼来的!希望大家把营销、服务、优势能够主动传播到消费者面前,我还是很看好这个市场的前景的!
:您刚才提到的“变坐商为行商”的模式,是如何实现的?如何以商户为单位去推广自己的品牌呢?
:不一定。之前,家居行业在网络上有这样的几个阶段。最早的时候,家居行业是不认可网络的,网络宣传的投放量非常少。这几年,很多品牌会与门户网站或是定向的家居网站合作。比如,与本站定向合作,重心就是推广一个品牌,以宣传为主。
下一个阶段,就是在宣传的基础上聚集网购的力量,比如:集采、团购。这时,网络除了宣传阵地之外,还能将网民聚集在一起实现消费的目的。此时,大家把单纯的网络宣传转变成网络营销了。网络投资要看到回报,换句话说我通过网络的触角能有多少消费者认可我的品牌,从而达成销售的目的。
这个阶段之后,就是我们现在探讨的O2O模式。那么,消费者既然能通过网络的招募来到线下,为何不能够形成线上线下的互动模式呢?我承认,建材家具产品很特殊,大部分网民不会在线上直接支付,还是会来到线下体验。因此O2O模式就是把这部分人群聚集在一起形成一个便捷的通道。虽然它不是唯一的模式,但是是一个值得尝试的模式。
:城外诚会不会借助爱蜂潮的运营模式,寻找自己的发展方向呢?
:不客气!
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