法恩莎褚永久,做销售不仅仅是卖产品那么简单
前言:12月25日,法恩莎第十一届合作伙伴年会在佛山市高明碧桂园大酒店隆重开幕,企业领导及百余名经销商参加了年会。本届法恩莎年会以“逆市谋发展 品牌赢未来”为主题,在总结2011年度工作的基础上,对2012年的市场规划、品牌发展进行了战略部署。年会上还举行了颁奖仪式,对在2011年卫浴、瓷砖取得优异成绩的经销商进行了颁奖。
采访嘉宾:法恩莎郑州瓷砖卫浴经销商 褚永久
采访记者:本站 陈丽如
在郑州卫浴市场 打仗的不是品牌而是价格
:您是第一次参加法恩莎年会吗?
法恩莎郑州瓷砖卫浴经销商 褚永久
【禇永久】:不是的,我从2003年开始代理法恩莎,到现在差不多有8年了。
:当初为什么选择法恩莎这个品牌?
【禇永久】:进入建材行业的时候,第一份工作就是做销售,然后也是偶然的机会就开始代理法恩莎,这些年一直做法恩莎的代理商,天津、北京等地我都呆过,今年刚刚到郑州来。
:您觉得,郑州的卫浴市场和其他的城市相比有什么特点?
【禇永久】:其实郑州的市场和其他地方的市场完全不一样,非常不好做。
第一个特点,郑州整个大环境和整个消费群体品牌概念相对比较差,在他们心目中,卖场卖得比较好,活动做得比较多的品牌就是他们选择的品牌。这样的情况就导致了郑州卫浴市场品牌多。
第二个特点,郑州市场活动特别多,无论是品牌还是非品牌,还是相当高端的国际品牌,活动一个接一个。现在全国各地都在做大活动拉动消费,一次大活动可以拉动200万的消费,但是郑州市场不存在这种现象,因为这里的活动太频繁了。
第三个特点,价格特别乱。2006年我去了成都,当时成都的卫浴市场也是打价格,法恩莎的马桶从199元开始。现在这个时代在成都已经成为过去,现在成都法恩莎在成都做得很好,价格很高。郑州的卫浴市场现在正在处在前几年成都那样的阶段,就是打价格战,以300、400、500这样的价格来吸引顾客。现在郑州的卫浴市场还没有品牌竞争的概念,还是处在价格竞争阶段,还不是品牌竞争阶段。
:对于郑州这个地方的区域特色,你们有什么应对方法?如何根据这个区域的特色做好法恩莎的推广?
【禇永久】:现在的销售,是由卖品牌慢慢地转化为卖服务,从卖服务慢慢转变为卖理念。这种理念都有一个发展过程,大城市有,郑州也有。人们接受品牌的概念也有一个过程。这个第一是靠消费者自身整体素质的提升,对品牌的需求也提升,因为品牌有利于提升人的社会地位和人的生活品位;第二是靠我们去引导。法恩莎自身定位为具有一定品位的品牌,我们要引导到注重品牌的销售,这都需要时间,需要慢慢地去改造。我们也正在做这方面的工作。
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