剖析地板招商之伤,营销六大输点
招商与营销 如此重要,企业在这两方面投入的人力、物力也颇为巨大,可为什么有些地板企业年年招商,到头来还会沦为年年“找商“,为经销商的问题而烦恼不已?每年营销规划细致周全但最终效果却令人失望?唯物哲学认为“内因是事物发展的动力,外因是事物发展的条件”,企业招商与营销出在的问题还需先从企业内部着手。
招商之伤
时代变迁,商战愈演愈烈,传统仅靠发几个小广告就够了的招商渠道早已不合时宜。如今招商讲究的是广告质量、广告效果和传播方向综合运作,属于一份智力劳动,涉及企业形象、实力、态度多方面。
有些企业连自己的VI体系都没有,或者是找人设计过了,但设计效果简陋,透着一份土气,甚至在设计了VI之后,竟然没有掌握AI文件,无法使用……拿出一个产品册来,就跟劣质的盗版印刷品效果差不多。尽管嘴上说得好,到工厂看看方见实力,可这些给人第一印象的东西,都粗劣得不行,人家还敢去你工厂看吗?
再说企业网站,地板 企业的企业网站,有几个能拿得出手的?且不说内容,看图片的使用,看其中相关知识的介绍,粗制滥造者居多。绝大多数的企业,连自己企业的产品资料都没有,或者只是象征性地放上几款产品,还因为图片尺寸不对而变了型。别说是要买产品来自己用的家庭用户了,即使是工程用户,看了这样的网站,也会对地板企业的实力产生怀疑。
尤其令人头痛的是,国内绝大多数的企业网站以巨大的flash动画为首页。在当前的网速下,用户想要察看网站的详细信息,一定要有坚强的神经。这样的用户体验,企业网站有什么作用?
再说到样板间、旗舰店。地板企业的旗舰店如何呢?品质当然是参次不齐。地板企业是正经的招商,忙着自己出钱建渠道,都难以攒出个像样的店面来供其他经销商参考,更不用说视觉系统了,有几家地板企业的渠道店面能保证统一的VI?恐怕是凤毛麟角了。
营销六输
现代地板业的营销,靠的也不再是一个点子,一点点小聪明,而是一套完整的策略、方式、内在实力、全方位配合及完善的管理,这是一个系列综合作用。然纵观地板行业,有六大营销点甚是令人不敢恭维。
输点之一:鱼与熊掌,大小通吃
尽管市场容量不断扩大,但企业发现让消费者掏钱包却越来越困难。究其根源在于,企业不能适应消费者的消费习惯和消费能力的变化,不注重市场细分,而将有限的产品投向无限的大众市场。
大小通吃,往往导致富含利润和效益的市场强化不了,低附加值的市场也控制不了。所谓“鱼和熊掌,不能兼得”,在这种情况下,部分外地入沪企业为了将产品打入市场,甚至想出了“聪明”的办法:多品牌生产。即几个品牌系同一厂生产,却取了不同的姓氏(公司名称或商标),投放市场后最终引发渠道冲突、价格冲突,经销商苦不堪言。
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