出口形势放缓,卫浴企业面临转型升级
“你看我一直坐在这里就知道今年的形势怎么样。如果形势好的话,我还有空坐在这里吗?”一家卫浴企业的外贸员对记者说道,语气中充满了无奈。确实,广交会是一个交易会,记者多次观展,记得以前的展会客商多的时候,外贸员连吃饭的时间都没有,而今年春季广交会上,在卫浴展馆,越来越多的外贸员“闲”下来了,原因显而易见,来的客商数量明显减少,特别是欧美的客商,但好的一面是,新兴市场吸引了很多公司把主要精力放在非洲、中东、东南亚和南美等地区。
据主办方表示,为应对严峻的外贸形势,本届广交会加大了采购商邀请力度,向111.8万户客商发出邀请,比上届增长12.13%,但参展企业普遍反映,今年出口形势比较严峻,在扩大展览平台后,还是明显感觉到采购商数量在减少。经济环境的不确定,外需疲软,作为中国出口的一个窗户,本届广交会显示出口增长还在连续放缓。
应该重视国内采购商
众所周知,广交会是一个对外交易的盛会,因此很多外贸业务员形成了认为外商才是目标对象的习惯,而对于国内采购商和其他观众表现冷漠。这是记者第三次参观广交会,每次走进展厅,仍有一种走错地方的感觉。
首先各个卫浴展厅的业务员眼睛只牢牢盯住老外,对于穿梭其中的同胞往往视而不见。有的业务员的表现非常令人诧异,他们看到老外就眉开眼笑,点头哈腰恭迎攀谈不在话下,当然,他们对待这些准客户的热情无可厚非,难以理解的是对待同胞的态度,如果一个中国人走进去,没有开门见山介绍自己是采购商的话,几乎是没人欢迎你的,假如你既不是采购商也不是他们的意向客户,那么等待你的只有冷脸一张了;特别是对待媒体的态度多是莫名的警惕和不耐烦,常常接下来一句话就是“我们不需要宣传。”或者是“你是做什么的?为什么来我们这里?”诸如此类的表现,令人怀疑他们是否具备作为一个合格业务员的素质。
这些业务员不明白的是,展会是一个展示平台,除了推销产品,拿到订单,还是一个企业品牌的形象窗口,而自己也是这个企业品牌的一个展示部分。
随着市场竞争越来越激烈,原来那种单纯卖产品的路子注定是走不远的,即使是对外出口。近年来的交易情况显示,后续成交的比例越来越大,业务员在现场应该多结识客户和树立形象才有可能拿到更多的订单。
企业除了通过展位布置、推销资料、广告宣传等,扩大自己在客户中的影响,还要树立自身良好的企业形象才能打败对手,赢得市场。而有些外贸业务员的急功近利让人大跌眼镜,对待同胞高人一等的作态不仅让外国人耻笑,也浪费了展示自己企业形象的平台。
尽管仍然存在以上提到的“崇洋媚外”现象,但是形势正在转变,记者在展会现场也看到,很多参会展商在展厅入口处挂出了‘欢迎国内采购商”的牌子,无疑这是一个明智的表现,也是市场形势转变的信号。
记者从广交会了解到,本届广交会延续了去年的一些趋势,采购商订单以中短单为主。
在展会现场,记者看到大部分有意向的客商都在讨价还价,很多采购商货比三家,还没有下单的。另外一个有趣的现象是,很多品牌展厅显得冷清,而一些名不见经传的却十分热闹,引人注目。比如来自潮州的“潮流”和“四通”,一整天展厅的人气都非常旺,业务员和老板忙得团团转。业务员介绍说,很多客商都是几万几万地下单。这两家展厅何以有这么大的吸引力?旁边一家卫浴企业的员工一语道破:他们的价格便宜。
据观察,记者发现这两家展厅有很多共同点:展厅巨大,一般都在2百平方米以上,装修简洁鲜明——“潮流”用的是惹眼的橘红色加白色水晶吊帘,多年来广交会展厅位置固定,装修样色一致,展品是清一色的洁白马桶和洗手盆,摆放有序,样式丰富;“四通”除了展厅采用清新的浅色装修风格,其他的特点和“潮流”差不多。这两家也是众所周知的竞争对手。有意思的是,当记者请“潮流”的总经理邱陶松谈谈他的成功经验时,他婉转地拒绝了,同时又极力推荐记者去采访对门的“四通”,他说,“四通”是神,比他做得好。这种过分谦虚的态度让人摸不着头脑,但似乎是潮州一些企业家的特色。
这两家企业热火的签单现象让很多参展的企业“羡慕嫉妒恨”,但是,他们是否就是市场最大的赢家呢?不仿从营销角度来看看:一次成功的参展依赖四大支柱:一是系列化和新颖的样品;二是有竞争性的价格,所谓竞争性的价格就是符合市场一般要求的价格;三是完备的资料,样本和价格资料是推销工作的基础;四是考究的展位装修(布局),对企业总体形象进行包装,才能在众多的展位中脱颖而出。对照来看,这两家企业似乎基本符合以上几点要求。但是记者认为他们未必是品牌企业学习的榜样,因为,说到底,他们采用的还是价格战,而品牌企业是绝对不能依靠价格战来赢得价值的。大家都知道,一流品牌的优势在精度上,二流的品牌在外观和节能上,三流的只能拼价格。所以,真正走品牌建设之路的企业,单纯地打价格战是走不远的。
广交会上遭遇冷热两重天的企业面临同是转型升级的问题,而到底选择什么样的道路,却是不同方向的选择。(出自陶城网)
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